Както всеки, който работи за или с рекламни и маркетингови агенции, може да ви каже, играта се е променила. Бюджетите са преприоритизирани далеч от традиционните канали като телевизия и печат, моделът AOR се проваля и клиентите очакват по-измерима възвръщаемост на инвестициите от всякога. И изглежда, че няма две агенции, които да се справят по същия начин с тези нови предизвикателства.



Би трябвало да знам. Като старши мениджър, Агенционни продажби в HASHTAGS, разговарям с агенции буквално по цял ден, всеки ден. Средно имам 4-5 разговора с клиенти на агенция на ден - повече от 1000 за 12 месеца. Дори говоря с агенция, когато не работя - часовникът ми притежава стратегическа маркетингова агенция.



Какво научих? Много за това как новата парадигма на агентурния живот формира решения от двете страни на отношенията между агенция и клиент и още един много важен факт: Няма един правилен начин да се подходи към правенето на бизнес през 2018 г.





Някои магазини работят върху фиксатори, други са базирани на проекти, други изцяло таксуват по различен метод. Някои се фокусират върху една услуга за един клиент, други се фокусират върху много услуги за много клиенти.

Списъкът с разликите продължава и продължава. Но чрез всички тези разговори най-здравите агенции (приходи, печалба, култура, удовлетвореност на клиентите, растеж и т.н.) споделят няколко ключови черти:

  1. Цените на услугите им са правилни - Толкова често агенциите таксуват твърде малко и дават твърде много. В резултат на това рентабилността страда и растежът застоява. Най-добрите в класа агенции са решили този проблем по най-простия начин: Те таксуват спрямо стойността и времето на своята работа. Обърнете голямо внимание на рентабилността на всеки проект и коригирайте цените си, за да осигурите рентабилност. Голяма част от печелившата ценова структура е да таксувате клиентите си за инструментите, които използвате за постигане на резултати. Технологията ще бъде ключова част от успеха на вашите клиенти, въпреки че клиентът може да не я види или докосне. Независимо от това, вашата работа е да им помогнете да разберат значението на технологията за крайния резултат и защо трябва да плащат за това.
  2. Те се грижат за постигане на резултати и всъщност ги измерват - Много по-лесно е да поискате от клиентите си повече пари, когато постоянно давате измерими резултати. Всяка агенция, с която говоря, се интересува от постигането на резултати, така че защо толкова много агенции се борят да докажат стойност? Причината е, че малко агенции имат план за постоянно измерване на тези резултати. Трябва да улесните много лесно намирането на полезна информация за работата, която вършите, за да можете бързо да коригирате стратегията си.
  3. Те карат и клиентите си да се грижат - След като подредите данните си, трябва да отделите време за обучение на вашите клиенти относно данните. Много често клиентите не разбират стойността на това, което правите и ваша отговорност е да им помогнете. Отделете време за обучение на нови клиенти по ключови показатели и осигуряване на контекст, когато споделяте данни с клиента директно.
  4. Те имат книга за продажби - Едно от най-големите предизвикателства, пред които са изправени агенциите, е липсата на официално обучение за продажби и официален процес на продажби. Често пъти процесът варира от терена до терена и това прави много трудно печеленето на терени последователно и постигането на целите за растеж. Ключът към спечелването на повече сделки е създаването на научен, повторяем процес на продажби за всяко от предлаганите услуги. Създайте вашите етапи („квалификация“, „стъпка“, „предложение“ например) и очертайте какви въпроси / информация ще събирате на всеки етап. Не забравяйте да включите въпроси, които ще ви позволят лесно да квалифицирате потенциален клиент на всеки етап (нищо не убива ефективността по-бързо, отколкото да губите време за клиент с „лоша форма“). И накрая, практикувайте тези разговори вътрешно и обучете различни членове на вашия екип да разширят екипа си по продажби. В допълнение към създаването на официален процес на продажби, друг ключ към спечелването на повече позиции е да очертаете KPI за вашите продажби и маркетингови усилия, така че да можете да проследявате какво работи и какво не. Разработете KPI проследяване, за да знаете къде трябва да инвестирате време, за да постигнете целите си за растеж.
  5. Те са фокусирани - В началото вашата агенция вероятно ще приеме всеки клиент, който намерите. Но с течение на времето трябва да очертаете фокус, независимо дали това са специфични отрасли или конкретни услуги. Опитът да бъде всичко за всички е рецепта за неефективност, застой и разочарование.
  6. Те работят върху собствената си марка - Ето един въпрос, който обичам да задавам на всяка агенция, с която работя: Отнасяте ли се към вашата агенция като към клиент? По-често отговорът е „не“. Но най-добрите агенции знаят, че трябва да инвестират в разработването на собствена марка в допълнение към клиентите си. Като част от процеса на продажби и развитието на KPI, отделете време за обмисляне на маркетинговия си план и се уверете, че вашата агенция блести в областите, които предлагате услуги (т.е. останете активни в социалните медии, ако предлагате услуги за социални медии).
  7. Те изграждат култура - Животът на агенцията е труден и може да бъде още по-трудно да поддържате персонала мотивиран и енергизиран всеки ден. Един от най-лесните начини да направите това е да изградите велика култура чрез излети в екип, баланс между работа и личен живот (летни часове, работа от вкъщи и т.н.) и начин на мислене „най-добрата идея печели“.
  8. Те инвестират в професионално развитие на своите служители - Вашата агенция може да расте само колкото хората, които работят за нея, но много агенции нямат официални планове за професионално развитие на персонала си. Трябва да инвестирате в хората си всеки ден. Позволете им да се справят с проекти със специален интерес, помолете ги да водят срещи на клиенти или да ги изпращат на обучение извън обекта за един ден. Независимо от това, поставете за приоритет отглеждането им и те ще отговорят, като развият вашия бизнес.