Преди няколко години работех в маркетингова агенция, когато клиент се обърна към нас с всичко необходимо за пускането на нов продукт. Техните добре разработени макети за съобщения, прессъобщения и маркетингови материали бяха готови за употреба. Имаше само един проблем: слоганът им, от дума на дума, беше абсолютно същият като един от конкурентите им.



За съжаление този тип ситуации се случват по-често, отколкото бихте си помислили. Неизпълнението на цялостна оценка на конкурентите е довело много бизнеси по източващ ресурси и безплоден маркетингов път.



Знанието какво правят вашите конкуренти и къде стои вашият бизнес на пазара е от решаващо значение, за да останете актуални. Без него бизнесът работи на тъмно, сляп за това как се вписва в техния бранш. Марките трябва да знаят кога да действат по конкурентна информация, но също така и кога да задържат и да съберат повече интелигентност.

Рисковете от скачане на пистолета

Пазарът се променя постоянно и оценката на конкуренцията не е по-различна. Докато проучвате ценообразуването на вашите конкуренти, предлаганите продукти, отзиви на клиенти и други, може да бъде изкушаващо да се спрете на актуалната информация, която предизвиква вашите собствени продукти и услуги в момента. Номерът е в поддържането на хладнокръвие.

Има няколко причини, поради които трябва да се задържите, преди да направите големи промени въз основа на анализ на конкуренти:

  1. Потенциал за загубени пари, време и ресурси. Точно толкова лошо, колкото фискалото на слоганите, където съществуваше малко осведоменост за пазара, хвърля ресурси към възприетия проблем, без да е сигурен в заплахата. JC Penney например се бори, след като загуби голяма част от клиентската си база в усилията си да направи магазините по-привлекателни за хилядолетията. Предполагането, че придобиването на тази кохорта от поколения е препятствието за растежа, струва милиони на веригата дрехи за дрехи. Същият проблем може да възникне и при B2B компаниите, които не успяват да анализират задълбочено пазара и нуждите както на своите съществуващи, така и на потенциални клиенти.
  2. Възможност да се поучите от грешките на другите. Преди няколко години, когато други платформи за управление на социални медии започнаха да предоставят услуги за публикуване в Instagram, те бързо го пуснаха на пазара като „Instagram Publishing“. Платформата обаче не позволяваше директно публикуване по начина, по който клиентите очакваха - по това време публикуването в Instagram беше възможно само поради многократно мобилно решение. След като наблюдавахме последствията от това недоразумение, стартирахме същата услуга като „Планиране на Instagram“. Това даде на нашите клиенти по-добра представа за това, което те реално биха могли да очакват, когато публикуват в Instagram преди няколко години (разбира се, веднага щом Instagram направи директно публикуване, го получихме за нашите клиенти още същия ден.). Първият на пазара не винаги е най-добре да се продава.
  3. Спадът на цените и новите продукти може да не са това, което се появяват. Понякога конкурентът намалява цените много по-ниско от останалата част от пазара или предлага нов продукт, който разклаща нещата. Това може да предизвика малко паника и да създаде изкушение да последвате примера от страх да не загубите клиенти. Чрез изчакване и проследяване на тези промени с течение на времето обаче можете да получите много по-добра перспектива. Регионалните промоции, еднократните отстъпки и незастрашаващите нишови продукти се пускат през цялото време. Да разберем дали промяната е аномалия или новата норма е много по-добра информация за вземане на бизнес решения.
  4. Информационните възрасти. В края на деня нещата се променят. Днешните новини ще са стари новини утре, но днешните решения могат да имат трайно въздействие. По-важно от въздействието върху информацията веднага след получаването й е проследяването на информацията във времето, идентифицирането на модели и съответното коригиране на курса. Най-добрият анализ на конкуренцията на марката продължава и се използва динамично, за да повлияе на вземането на решения.

По-добър подход

След като приемете, че оценката на състезателя е непрекъсната дейност, знанието кога да се действа по нея и кога да се задържи става много по-лесно. С установените разпознаваеми модели аномалиите стават по-лесни за откриване. Те могат да задействат някои червени флагове, но тези флагове трябва да сигнализират, че трябва да се следи показател, а не непременно да се действа.

Ако бизнесът е в състояние да посвети някого изцяло на тази задача, това е идеално. Но тези прозрения не са запазени само за конкурентен анализатор. Всеки член на екипа, от маркетинга до продажбите и успеха на клиентите до разработването на продукта, може да се възползва от информация за това какво правят конкурентите.



Вземете например точки за болка на клиентите. Винаги, когато продажбите ми кажат, че някой преминава от конкурент към Sprout, аз проучвам какво е причина за промяната. Чрез проследяването на достатъчно случаи с различни клиенти с течение на времето научих за специфичните предизвикателства, които клиентите имат със софтуера, който използват, и какви функции желаят да имат достъп в решение.

Тогава това кумулативно знание дава възможност да се идентифицират модели в информацията, вместо да се въздейства бързо на обратната връзка на един индивид. След това ще споделя тези данни с продажбите, за да ги използвам, когато разговарям с други потенциални клиенти, мислейки да преминат от тези конкуренти. Споделям го с успеха на клиентите, за да знаят, че тези клиенти може да са по-чувствителни към проблеми, които вече са имали с друг софтуер. И аз го споделям с разработването на продукти, така че те да могат да търсят решения за всички точки на болка, към които все още не се занимаваме.

Този подход не се ограничава само до обратна връзка от потенциални потенциални клиенти, които се опитваме да конвертираме. Всеки може да бъде в крак с ценообразуването на конкурентите и промените на продуктите, маркетинговите стратегии и други и да споделя това знание, което да се използва между отделите.



Повече от просто смачкване на числа

Използването на информация за клиентите за информиране на целия екип на бизнеса е перфектна илюстрация на това колко по-мощен анализ на конкуренцията на марката е, отколкото хората си мислят. Става дума за нещо повече от растеж на цените и приходите; става въпрос и за оценка на продуктите и хората, които ги използват.

  • Продукти: Ако вашият конкурент продава продукт, купете го. (Стига това да е разумен вариант, разбира се.) Някои B2B бизнеси може да се наложи да проявят креативност тук, но за тези, които могат да се докопат до тях, преминаването през клиентския опит при закупуване на продукт и използването му предоставя чудесна информация за сравнение със собственото си. Какви са силните страни на продукта? Вашият продукт споделя ли ги? Какви са слабите му страни? Можете ли да използвате тази информация?
  • Клиенти: В крайна сметка искате да се поставите на мястото на клиента. Ако закупуването на продукта не е възможно или дори да е, потърсете отзиви на клиенти. Вижте какво казват за това в социалните медии. Какви думи използват? Какви емоции свързват с него? Опитва ли се вашият бизнес да предизвика същите чувства или имате различно ценностно предложение?

Продължава цялостната оценка на конкурентите, която създава по-точна картина на пазара във времето, отколкото еднократната снимка може да предостави. В крайна сметка бизнесът работи, за да продава, но това означава, че има някой от другата страна на взаимодействието, който трябва да бъде убеден да купува. Приемането на подход „наблюдение и изчакване“ към интелигентността на конкурентите помага на бизнеса да разбере по-добре защо клиентите постоянно ги избират пред всички други опции. Това позволява на бизнеса да предаде по-ефективно тази информация на потенциалните клиенти и да надмине конкуренцията.

Споделете С Приятелите Си: