Каква е целта номер едно за продавач във вашата организация?



Да продаваш, нали? Очевидно. И за много организации не е просто да продават - но да продават много и то бързо. Всъщност, 28% от анкетираните компании посочи, че затварянето на повече сделки е техният основен приоритет при продажбите.



Така че вие ​​определяте седмични и месечни квоти за продажби, цели и критерии и стимулирате с комисионни и бонуси.

Но отделете малко време, за да помислите как този натиск за затваряне може да повлияе на разговорите за продажбите:

Отделят ли вашите търговци необходимото време, за да се подготвят за всяко обаждане?

пророческо значение на 4444

Чувстват ли се перспективите разбрани и приоритетни?

Или разговорите се чувстват забързани, безлични или общи?



Ами ако само за няколко акаунта целта номер едно не беше да продаваш - а да научиш?

Да направите тази промяна би означавало да потопите пръстите на краката си в новата тенденция на дизайнерско мислене за бизнеса.

Дизайнерско мислене: обратно към основите

Тази подходящо наречена методология първоначално е създадена от / за дизайнери, но оттогава се е оказала успешна в редица други приложения.



Подходът на дизайнерското мислене има една единствена цел: да разбере и реши проблема за потребителя и се характеризира с съпричастност, ориентираност към клиента и любопитство.

Дизайнерското мислене като цяло е сложен, задълбочен набор от принципи. Когато се използва за решаване на други бизнес проблеми, се изваждат и прилагат само най-подходящите и полезни принципи.

Що се отнася до процеса на продажби, фазата на откриване е мястото, където принципите на дизайнерското мислене могат да окажат най-голямо въздействие.

Ето как овластяването на хората от продажбите ви да мислят като дизайнери може значително да подобри шансовете им за реализация:

Дизайнерското мислене помага да се установи доверие и доверие

Натискът за бързо затваряне често кара търговците да поемат по пътя на най-малкото съпротивление при проучване на перспективите.

Така Интернет се превръща в единствения им източник на информация, което често води до плитко, едноизмерно разбиране на това с кого се опитват да говорят.

666 късмет

Да не говорим, когато разчитате само на интернет изследвания, вие знаете само това, което всички останали знаят за вашата перспектива.

Как можете да предложите уникални решения само с обичайната информация?

Дизайнерското мислене ви насърчава да отидете по-дълбоко - да се сближите и да се свържете повече с вашата перспектива.

Изпълнителен директор на Salesforce Account, Brianna Layton, споделя история на уебсайта на Salesforce за това как тя е приложила дизайнерското мислене за представяне на клиенти за основен дистрибутор на продукти и компания за търговия на дребно.

В продължение на 2-3 седмици преди презентацията си Брайана се зае да взаимодейства с марката на всяко място, за което се сети, по време на пътуването на потребителя.

Тя посети уебсайта на компанията, регистрира се за тяхната програма за награди, публикува ги в Twitter, изтегли тяхното (не особено) мобилно приложение и купи продукта им във физически магазин.

Когато тя представи своите открития и прозрение (което включваше някаква тежка любов), след кратка минута на страхопочитание, клиентът поиска да чуе повече - задавайки въпроси, поставяйки сценарии и демонстрирайки нивото на любопитство и благодарност, които в крайна сметка могат да доведат до успешни продажби терена.

Вземете страница от книгата на Брайана. Отидете в магазина, изтеглете приложението, посетете ресторанта. Поставете се на мястото на клиента на вашия клиент.

Накратко: Запознайте се с марката, като изпитате марката.

Сега имате предимство - уникална гледна точка, която да споделите с вашата перспектива. Те не само ще видят нивото ви на отдаденост, но ще видят и стойността, която можете да им предоставите, преди дори да споменат вашия продукт или оферта.

духовен смисъл на 411

Отделихте време да ги опознаете и показахте, че наистина се интересувате от подобряване на техния бизнес.

Не мога да измисля по-добър начин да започна разговор за продажби.

Дизайнерското мислене позволява по-автентичен разговор

Друг навик, поддържан от мисленето „винаги да се затваряш“, е да предлагайте решения, преди да разберете напълно проблема което се нуждае от решаване.

Това е мястото, където скриптовете за продажби могат да бъдат дяволът в не толкова убедителна маскировка. Значителен 69% от анкетираните купувачи да кажем, че начинът, по който търговските представители могат да подобрят търговския опит, е да се вслушат в техните нужди.

Фазата на откриване не трябва да завършва с предварителни изследвания. Не забравяйте, че повечето хора не обичат да им се продава, но обичат да решават проблемите си.

Дизайнерското мислене предполага, че дори когато сте привлекли вниманието на вашата перспектива, вашата работа е да останете любопитни.

Задавайте въпроси.

Изследванията показват, че най-добрите продавачи питат 10.1, съответни въпроси на час, докато средните изпълнители питат само 6.3.

Открийте нещо, което искрено ви изненадва.

символика на 6

Потърсете неудовлетворените нужди в създадените от тях хакове и заобиколни решения, тъй като текущата им система ги проваля.

И не само с цел да мога да отговоря с: „Имам точно това;“ но в опит да предизвика различен вид разговор - истински разговор, ориентиран към клиентите, който има за цел да разкрие какво наистина ценят вашите перспективи.

Едва след това можете да започнете да създавате персонализирано решение.

Дизайнерското мислене разширява обхвата на възможностите

Дизайнерското мислене не предполага само любопитство заради любопитството.

Когато отделите време да влезете в съзнанието на вашите клиенти - и в съзнанието на техните клиенти - може да разкриете определени предизвикателства и проблеми, които те дори не са знаели, че имат.

Търговците често се стремят да предложат „просто решение“, когато всъщност проблемът на техния клиент е всичко друго, но не и прост.

По този начин дизайнерското мислене предизвиква продавачите да станат детективи. Не само в намирането на информация, но и в обединяването на всичко, за да разкрие цялата история.

ангел номер 414

Клиентите могат да съобщават, че имат проблеми, които откриете, че са просто симптоми на по-голям проблем. Докато традиционният процес на продажби казва „имаме рецепта“, процесът на проектиране казва, „имаме диагноза“.

Не пропускайте значението на тази фина промяна.

Помагането на клиентите ви да открият проблеми, които не са знаели, че имат, означава, че можете да идентифицирате и да предлагате решения, които не сте знаели, че се нуждаят.

И докато продължителното любопитство може временно да убие близкото, в крайна сметка ще можете да предложите множество решения, които водят до по-голям бизнес.

Разбира се, знам, че основната цел винаги ще бъде затварянето. И може да не е реалистично или дори осъществимо за представителите да разширят процеса си на откриване на всеки отделен акаунт.

Но аз обичам да мисля, че дизайнерското мислене за продажбите е промяна в мисленето - такова, което преобразува мисловния процес на продавача от „какво мога да ви продам?“ до „какво мога да науча за теб?“

Само тази фина промяна може да промени света в разговорите с клиентите.

Но ако наистина искате да видите пълното въздействие на дизайнерското мислене, което можете да окажете на долната си линия, дайте време на някои от вашите търговски представители и ресурси трябваше да приложи този метод към избрани няколко от техните акаунти.

И вижте докъде малко любопитство може да отнесе вашия бизнес с продажби.

Споделете С Приятелите Си: