Нов бизнес bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Дълги дни и по-дълги нощи.



Ако сте прекарали каквото и да е време в агенция, сте виждали или преживявали шоуто на ужасите на адреналина, което е нов бизнес терен.



Докато самата работа често е опияняващ коктейл от творческа енергия и смилащи разочарования, резултатите могат да бъдат също толкова смесени. И през годините си на социален стратег и креативен директор в света на агенциите, изкарах - и за съжаление участвах - много лоши презентации.

Не говоря за валидността на стратегическия подход или качеството на креатива. Говоря за глухотата на опитите ни да се свържем с потенциалните клиенти и техните нужди.

Позволете ми да обясня: По време на една стъпка към популярен сайт за онлайн запознанства - тъй като нашите клиентски услуги завършиха рециклираната предварително 15-слайда - трябваше да си помисля как новите бизнес позиции и онлайн запознанствата всъщност са доста сходни.

Представете си, че прекарате пръст наляво по потенциален любовен интерес, чиито снимки и профил изглеждат наистина добре, но когато се срещнете за среща, те прекарват първите 30 минути в разговори само за себе си. И докато разговорът продължава, става ясно, че датата ви няма особен интерес да ви опознае.

Тук повечето агенции не успяват да разберат жизненоважната важност на a персонализиран, фокусиран върху клиента терен дек .



Вместо да отделите време, за да разберете истински нуждите и предизвикателствата на клиента и да съберете обмислен случай как агенцията може да помогне за решаването на тези специфични проблеми, повечето нови бизнес презентации са пълни с празни думи, безсмислени награди и пълна макара от телевизионни спотове, направени с неограничен бюджет.

Но целта на терена не е просто да покаже на бъдещия клиент какво може да направи вашата агенция, а да му покаже какво можете да направите за него. И това разграничение трябва да повлияе на начина, по който подхождате към всеки участък от терена - от аванс, до стратегически императиви и творческо изпълнение.

Страхотните първи срещи обикновено означават, че и двамата се отдалечавате с усещането какъв е другият човек и какво търси.



Добри новини за вас, които агентират нови фирми: Вашият потенциален клиент вече ви е разказал всичко за своите нужди, желания и очаквания в RFP, на който презентацията ви отговаря. Остава само да актуализирате и приспособите шаблон на терена използвате от години, за да отразявате съответната информация, която вашият клиент иска.

Наистина не би могло да бъде много по-лесно да направите страхотно първо впечатление на срещата си на терена - всичко, което трябва да направите, е да им покажете, че слушате.

Предварително

Нека бъдем честни: Никой наистина не харесва изграждането на палуби, защото отнема много време и тества търпение. Освен това е лесно да рециклирате вече съществуващи, вече завършени слайдове, които може би сте използвали в минало представяне.

Големи са шансовете, че някъде на споделеното устройство на вашата агенция има файл, озаглавен „авансови слайдове“ или други подобни. Знаете ли, 5–15 слайда, които отиват в предната част на всеки терен, където единствената промяна, направена за нов терен, е превключването на снимки на глава на слайда „Екипът“.

Предварително е мястото, където вашата агенция разказва своята история, представя своите екипи, подчертава марките, с които сте работили и най-вероятно включва макара и / или няколко представени казуса. Важен аспект на терена е да служи както за кратко въведение, така и за демонстрация на възможностите на вашата агенция.

Но ако в този раздел представяте казуси и проекти поради забележителна марка или защото спечели награда, имам новини за вас. Това няма ефекта, който искате.

Направихте 30 секунди вдъхновяващ спот в YouTube за Volkswagen миналата година? Страхотно. Каскадата ви за тази печалба с нестопанска цел в Кан? Готино.

Има ли вашият потенциален клиент бюджет за видеопродукция на живо на живо? Да не говорим за признаването на марката на Volkswagen?

Това каскада увеличи ли даренията за нестопанските организации? Или още по-добре, вашият нов клиент дори ли е организация с нестопанска цел?

Интелигентните клиенти не се интересуват, че сте свършили работа за Google; освен ако Google не е подобна марка с подобни предизвикателства - и с подобен бюджет. Ако представяте казус, при който целта е да се повиши осведомеността за марката, но клиентът има проблем с обмислянето, този казус трябва да премине. И на негово място трябва да има проект за марка или бриф, който е подобен на този, който представяте.

Пазете предварително възможно най-кратко и кратко. Важно е да представите вашата агенция и да предоставите някакъв контекст, но клиентът иска да стигне до това, ако / как можете да му помогнете възможно най-бързо.

Персонализирайте своя терен днес

Стратегическият подход

Това е секцията на вашия терен, където представяте мисленето зад работата си - прозренията, които ви водят до предстоящата голяма идея / препоръка / план.

Освен това можете да демонстрирате най-добре знанията си за клиента, тяхната аудитория (и) и уникалните предизвикателства и на двамата.

Естествено си струва да си направите домашното тук.

На всяка участваща агенция беше даден един и същ бриф, така че не можете просто да използвате предоставената ви информация. Трябва да разкриете конкретни, подробни и - в случай на творчески - човешки прозрения, които могат да доведат до екзекуция или препоръка, която наистина се откроява.


535 означава ангел

Има само един проблем: имате 24 часа. Или седмица. Може би две.

Повечето нови бизнес терени са бързи и яростни и нямате много време да провеждате както количествени, така и качествени изследвания, за да стигнете до нивото на прозрение, от което се нуждаете, за да направите изключителна работа.

Това, до което имате достъп, е най-голямата фокусна група в света, както и богатство от задълбочени данни анализ на социалните медии .

Установете референтни показатели за индустрията, проведете одит на съдържанието, съберете конкурентна информация и открийте как потребителите мислят, чувстват и действат социално слушане . Излезте отвъд първоначалното питане на клиента и разберете какво наистина мислят хората за марка, индустрия или актуална тема. Използвайте социални данни, за да архивирате работата си и да покажете как вашите препоръки влияят положително на нуждите на вашия клиент.

Ползата?

Ще разкриете още по-дълбок, по-влиятелен слой предизвикателства и възможности за вашия потенциален клиент. И с повече прозрения на една ръка разстояние, можете дори да кажете на клиента си нещо, което те все още не знаят за тяхната марка, индустрия или клиентела. Демонстрираните усилия и уникален опит ще помогнат на вашата агенция да се открои.

Творческата препоръка

Преди години имах ECD да прегледа презентация на терена, по която работи екипът ми, и да я съборя, защото липсва компонент „филм“. Когато забелязах, че видеосъдържанието не е в бюджета на клиента, бях незабравимо информиран, че моята работа е да се върна назад и да убедя клиента, че имат нужда от него.

Това е частта, в която представяте идеите си: Платформи за кампании, творчески екзекуции, активиране на медии и т.н.

Но трябва да запомните: Страхотните идеи, които не са кратки, не са чудесни за клиента.

Точно както предварително, тези препоръки трябва да имат смисъл за вашия потенциален клиент и за краткото, което сте получили.

Разбира се, ако част от препоръката ви е, че трябва да добавят или премахнат нещо от първоначалното си запитване - това е добре.

Всъщност е умно да подходите към кратката информация с определено ниво на контрол. Той демонстрира както опит, така и инициативност.

Но ако започнете да представяте идеи, които се чувстват по-самоцелни, отколкото базирани на решения, клиентите ще видят точно това.

Представете техните кратки и прозренията, които сте разкрили, по интелигентен, креативен, но реалистичен начин, който има смисъл за тях и тяхната ситуация. И моля, моля, направете вашите препоръки нещо, което те действително биха могли да приложат.

Няма нищо по-лошо от това да разберете, че не сте спечелили терена без обяснение или обратна връзка от клиента.

В тези случаи много хора от агенцията крепят „загубата“ до клиенти, които всъщност не са знаели какво искат. Или може би по-смирено, че конкуренцията беше просто по-силна.

Но шансовете са част от причината да не сте убедили клиента, че сте го разбрали или неговите нужди - или сте имали необходимия опит и / или опит, за да отговорите на тези нужди.

Следващият път, когато вашата агенция има нова бизнес възможност, не забравяйте принципите, които обсъдихме тук, и се уверете, че поставяте клиента на центъра на цялата ви височина .

Споделете С Приятелите Си: