Когато предлагате продукт или услуга на вашата аудитория, всичко се свежда до решаване на проблем. Когато аудиторията ви е наясно, че има определен проблем, за който предлагате решение, има вградено търсене на вашия продукт или услуга. От друга страна, когато идентифицирате проблем, който вашата аудитория не знае, че има, трябва да разработите тактики за генериране на търсене като част от вашата маркетингова стратегия. Генерирането на търсене помага на аудиторията ви да разбере какви са болките, защо са важни и в крайна сметка защо вашето решение е най-подходящото.



Какво е генериране на търсене?

Генерирането на търсене е многоетапен процес, който внася елементи на образование и разказване на истории на марката. Той показва на вашата аудитория потенциално предизвикателство, пред което се сблъсква в работата, живота или по друг начин, и позиционира вашата марка като отговор.



Виждаме, че термините генериране на търсене, генериране на потенциални клиенти и входящ маркетинг се използват взаимозаменяемо, но тези стратегии всъщност имат много различни фокуси.

Генериране на търсене срещу генериране на потенциални клиенти срещу входящ маркетинг

Генерирането на търсене се различава от генерирането на потенциални клиенти по няколко начина. Генериране на олово се прилага, когато аудиторията ви осъзнае, че има проблем и активно търси различни услуги или продукти, които биха могли да осигурят решението. Когато намерят вашата марка, те вече са наясно с проблема, който се опитвате да разрешите, и са готови да преценят дали сте правилното решение. Основната цел на кампанията за генериране на потенциални клиенти е да получи информация за потенциалния клиент. Ще използвате тази информация, за да подхранвате връзката през останалата част от маркетинговата фуния, като в крайна сметка ще им продадете вашия продукт или услуга.

Ако редовно създавате съдържание, тогава вашето поколение потенциални клиенти най-вероятно идва чрез входящ маркетинг. Входящ маркетинг е когато аудиторията ви търси информация за проблем, който се опитва да разреши, и органично се натъква на вашата марка като потенциално решение. Входящият маркетинг е по-малко разрушителен и по-целенасочен от изходящите стратегии и следователно може да доведе до перспективи с по-високо качество, когато се прилага ефективно.

какво е 626

Входящият маркетинг и генерирането на потенциални клиенти се допълват взаимно. Когато създавате съдържание, което има за цел да реши общ проблем, вашата марка ще привлече входящи клиенти. Вашата публика вече е наясно с проблема и активно търси решения. Това е в контраст с генерирането на търсене, при което се опитвате да достигнете до аудитории, които все още не знаят, че вашият продукт или услуга може да им предложи.

Генериране на търсене изисква много повече образование и има тенденция да работи в обратна посока на генериране на олово и входящия маркетинг. За да създадете търсене, трябва да образовате потенциалните си клиенти, като ги запознаете с предизвикателството, което съществува за тях, и обясни защо е достатъчно важно, за да инвестирате в решение.



При генериране на търсене времевата линия от началото на кампанията до извършването на продажба обикновено е по-дълга. Трябва да свършите задълбочена работа, за да убедите аудиторията си, че проблемът съществува, преди да им покажете защо вашето решение е най-доброто. Генерирането на търсене използва по-проактивен подход, за да излезе пред вашата аудитория.

Обърнат триъгълник, изобразяващ фуния за генериране на търсене.

Изображение чрез drift.com

Елементи на успешна кампания за генериране на търсене

Кампанията за генериране на търсене на всяка марка ще изглежда малко по-различно. Но има определени стъпки, които всяка кампания трябва да включва, за да ви даде най-добрия шанс за генериране на интерес към вашия продукт или услуга. Стратегиите, които използвате, трябва да са подходящи за вашия бизнес и за етапа на генериране на търсене, в който се намирате.



Генериране на нужда от вашия продукт или услуга

В повечето кампании за генериране на търсене вашата аудитория първоначално няма да е наясно с болезнените точки, които вашият продукт или услуга адресира. Преди да започнете да генерирате търсене, трябва да обясните защо предизвикателствата, пред които са изправени клиентите ви, си струва да инвестирате пари за разрешаването им. На много високо ниво това може да включва демонстриране как вашият продукт може да направи даден аспект от работата или живота на вашите потенциални клиенти по-лесен, по-ефективен или по-успешен.

Създайте информационно съдържание

Започнете със създаване на съдържание, чиято единствена цел е да образова и запознае хората с проблем, пред който са изправени.

Преди да намерят масовия успех, основателите на Squatty Potty инвестираха първоначалните си усилия за съдържание в обучението на хората за това как са използвали тоалетната погрешно през целия си живот. Във видеоклип, който оттогава стана вирусен, те използват хумор и образование, за да демонстрират правилните и грешните начини за използване на тоалетната.

Това силно споделено видео в Youtube стана вирусно и се натрупа 35 милиона гледания и 1,6 милиона споделяния във Facebook . Ако нямате достатъчно органичен обхват, за да генерирате информираност на това ниво, можете да пускате платени реклами към съдържанието си във Facebook, Instagram или дори Twitter и конкретно да насочите към идеалния си пазар.

Споделете безплатен отчет

Когато запознавате аудиторията с проблема, който искате да разрешите, ви помага да разполагате с конкретни и количествени данни, които да подкрепят твърденията си. Споделянето на безплатни отчети или статистически данни за вашата индустрия може да помогне на аудиторията ви да разбере проблема, който се опитвате да осветлите. Отчетът няма да създаде само видимост за вашата марка. Той ще предостави ценна информация на вашата аудитория, която те могат да използват, за да вземат бъдещи решения за покупка.

В Sprout Social споделяме годишния социален индекс на Sprout, който включва анализ на десетки статистически данни за социалните медии и ценни изводи, които марките могат да използват, за да оформят своите стратегии за социални медии. Доклад като този добавя стойност, тъй като читателите могат да се позовават на него с течение на времето и да го споделят в цялата си организация – в случая на нашия Индекс, например, той може да помогне на социалните маркетолози да образоват другите в организацията си за основните предизвикателства, пред които е изправен социалният екип. Дори ако даден потенциален клиент има по-дълъг цикъл на вземане на решения, безплатен отчет, към който те се връщат като авторитетен източник, помага за изграждането на осведоменост и доверие на марката.

Публикувано на Категории

    Социалният индекс на Sprout, издание XVII: Ускорете

    В тазгодишния социален индекс на Sprout, издание XVII: Accelerate, маркетолозите ще се научат как да надхвърлят очакванията на своята общност днес и да правят иновации за бъдещето.Публикувано на

    Идентифициране на съответствието на продукта с пазара

    След като запознаете бъдещите аудитории с проблем, тогава е време да стесните идеалния си целеви пазар, като създадете ресурси, които ви помагат да научите повече за вашата аудитория. Искате да можете да потвърдите, че съдържанието, което създавате, ще предизвика интерес сред правилните хора. Полагането на усилия в насочването ви позволява да анализирате кой взаимодейства най-много с вашето съдържание и колко успешно е това съдържание в придвижването им към реализация.

    Създайте безплатен инструмент

    Предлагането на безплатен инструмент може да помогне на аудиторията ви да разбере вашето решение. Освен това ще ви помогне да разберете повече за това от какво се нуждае вашата аудитория и от какво търси решение. Можете да научите повече за това кой сегмент от вашата аудитория е най-заинтересован и по-добре да дефинирате болезнената точка, която вашата аудитория използва вашия инструмент за решаване.

    Ahrefs създаде безплатна проверка за обратна връзка, която дава на потребителите да усетят какво може да направи неговият първокласен инструмент. Потребителите ще използват този инструмент, за да проверят броя на обратните връзки, които получават, и в процеса ще бъдат изложени на допълнителни ценни функции и прозрения. Тези данни включват информация, която потребителите може да не са знаели, че имат достъп, което генерира повече търсене на първокласния инструмент.

    Екранна снимка на безплатния инструмент за проверка на обратни връзки Ahrefs.

    Използвайте оловен магнит

    Ако безплатен инструмент се чувства твърде сложен, тогава създаването на по-опростен водещ магнит може да ви помогне да постигнете подобна цел. Водещият магнит може да бъде всичко от безплатен контролен списък, електронна книга, тест или достъп до изключително съдържание. Всеки път, когато създадете нещо, за което вашата аудитория трябва да се включи, това ви дава ценна информация за тях. Тази информация може да ви помогне да разберете по-добре кои са те. Цялата тази информация ще затвърди пригодността ви към пазара на продукти и ще ви помогне да приспособите по-добре решението си, за да отговори на нуждите на вашата аудитория.

    Neil Patel използва водещ магнит за викторина, който помага за улавянето на информация за бизнеса и уебсайта на неговата аудитория. Той използва тази информация, за да създаде насочени кампании за всеки сегмент от аудиторията, за да увеличи търсенето на своите онлайн курсове.

    Екранна снимка на страницата за включване за Нийл Пател

    Повишаване на информираността за марката

    След като вашата аудитория разбере, че проблемът съществува, тя трябва да се довери на марката ви достатъчно, за да избере вашия продукт или услуга. Изправяйки се пред насочена, информирана аудитория, вие увеличавате вероятността някой да си спомни вашия продукт, когато реши, че е време за покупка.

    Разработете стратегия за социалните медии

    Социалните медии предоставят огромна възможност за повишаване на информираността за вашата марка сред вашата целева аудитория. Използвайки правилна маркетингова стратегия в социалните медии, можете да изградите доверие и да увеличите експозицията към вашата марка като цяло. Изграждането на връзка с вашата аудитория в социалните медии ще повиши осведомеността за вашата марка и ще създаде още по-голямо търсене на вашия продукт или услуга.

    GoPro продава камери, но вместо да е насочена към фотографи, тя е насочена към хора, които търсят приключения и обичат да разказват истории. Той използва социалните медии, за да създаде търсене на своя продукт. Но не отделя много време в социалните медии, за да убеждава хората, че камерата GoPro е по-добра по отношение на техническите характеристики. Вместо това, той се възползва от емоциите зад историите, които клиентите му разказват. Чрез споделянето на генерирано от потребителите съдържание в социалните медии, той показва на новите аудитории колко лесно е да споделят опита си с GoPro, без изобщо да продават продукта. Аудиторията му може да не е на пазара за нова камера, но рекламите предизвикват интереса на всеки, който жадува за изход за разказване на истории.

    Инвестирайте в блогове и публикации за гости

    Вашият блог трябва да бъде един от основните канали, които използвате, за да генерирате търсене сред вашата аудитория. Създаването на съдържание, което информира и добавя стойност, ще изгради доверие и ще ви утвърди като авторитет по проблема, който се стремите да разрешите. За да увеличите трафика и ангажираността на публикациите си, можете да си партнирате с други марки във вашата индустрия. Партньорството с марки за създаване на публикации за гости или съвместно съдържание може да ви помогне да достигнете до по-голяма аудитория.

    Публикуването на гости в уебсайтовете на индустрията може също да повиши осведомеността за проблем, който се опитвате да разрешите, и да увеличи излагането на вашата марка. Позиционирането на себе си като мисловен лидер във вашата индустрия създава възможности да представите идеята си в по-утвърдени публикации. Присъствието в големи индустриални публикации ще увеличи още повече вашия обхват и информираност за марката.

    Как да измерим успеха на кампанията за генериране на търсене

    За да знаете дали вашата стратегия за генериране на търсене работи, трябва да можете да измерите количеството въздействие, което оказват вашите стратегии. Измерването на търсенето може да бъде трудно, особено ако не знаете какво да търсите. Има няколко начина да зададете точно очакванията и да анализирате резултатите от вашите кампании за генериране на търсене.

    Определете KPI

    Преди да можете точно да измерите усилията си, трябва да знаете какво да търсите. За да проследите успеха на вашите усилия, първо трябва да дефинирате целевите си ключови показатели за ефективност. KPI, които избирате, трябва винаги да съответстват на цялостните ви бизнес или маркетингови цели.

    ангелски числа 828

    Няколко KPI, които може да се прилагат за вашите кампании, са:

    • Трафик на уебсайтове
    • Изтегляне на оловен магнит
    • Цена на потенциален клиент
    • Безплатна пробна версия/регистрации за инструменти
    • Разходи за привличане на клиенти

    По този начин можете да свържете точките между вашите усилия за генериране на търсене и действителния растеж на бизнеса. След като определите кои KPI са подходящи за вашите бизнес цели, тогава можете да ги картографирате в пътя на клиента. Това ще ви помогне да разберете кои области ви дават най-висока възвръщаемост на вашата инвестиция.

    Проследявайте данните във времето

    Разбирането на какво отговарят най-много вашите потенциални клиенти ще ви помогне да промените стратегията си за търсене, за да привлечете по-качествени потенциални клиенти от по-надеждни източници. Разгледайте вашите проценти на реализация и как те са свързани със стратегиите, които използвате. Потърсете връзка между тези проценти и към кого сте насочени. Можете да използвате най-добрите практики за тестване, за да изолирате отделни промени във вашата стратегия и да прегледате резултатите.

    Ако използвате платформа за управление на социални медии като Sprout, за да публикувате в социалните медии, можете да използвате нашия анализ, за ​​да видите как данните ви се променят с течение на времето. Използвайте тази информация, за да идентифицирате модели в данните, които виждате. Можете да научите много от това как вашите потребители взаимодействат с вашата марка и да предположите какво искат да видят повече.

    Заключение

    Толкова голяма част от генерирането на търсене зависи от това колко добре създавате и разпространявате съдържание на вашата целева аудитория. Успехът на вашата кампания за генериране на търсене зависи от това колко добре можете да ангажирате аудиторията си по различни канали. Докато ги премествате през етапите на фунията, те стават по-топли и по-готови за покупка. За по-задълбочен поглед върху това как да настроите фуния за социални медии, която допълва вашата стратегия за генериране на търсене, вижте нашата публикация за изграждането на успешна фуния за маркетинг в социалните медии. С направена фуния ще видите кои маркетингови стратегии за генериране на търсене можете да включите във всяка фаза.

    Споделете С Приятелите Си: