Като човек, който започна да изпълнява квота в продажбите, правилото на 78 живееше без наем в подсъзнанието ми през по-голямата част от кариерата ми. За една страхотна година трябва да започнете силно.



Правилото на 78 е формула за приходи за компании, базирани на абонамент. Казано по-просто, ако приключите сделка през януари, вие печелите тези повтарящи се приходи всеки месец през цялата година (ако приемем, че задържите този клиент за пълните 12 месеца). Когато затворите през декември, получавате само един месец приходи. Сборът от всички числа между едно и 12 е 78, откъдето идва и името.



Като SaaS компания, екипът на Sprout поддържа правилото 78 да остане на първо място, докато планираме нова година. В минал живот може би съм го смятал за специфичен за продажбите принцип. Сега, докато размишлявам върху последните 12 месеца и всичко, което сме планирали за 2022 г., виждам значението му за по-широки маркетингови стратегии в различните индустрии.

Това, което правите в началото на новата година, има силата да зададе тон на резултатите, които следват. Правилото на 78 е повече от уравнение. За маркетолозите това е рамка, която можем да използваме, за да приведем в съответствие с продажбите и да вдъхновим нашите екипи да вършат най-добрата си работа.

Започнете годината силно

В SaaS способността ви да постигате и надхвърляте целите идва от предоставянето на изключителни резултати на ранен етап, но същата логика може да се прилага за всички бизнеси, независимо от модела на приходи. Вие извличате повече ползи от усилията, предприети в началото на фискалната година, отколкото от тези, стартирани в средата. Тези усилия разширяват вашата маркетингова фуния, облекчавайки стреса от кризата в четвъртото тримесечие.

Това означава, че бизнесът разполага с три месеца, за да изтласка най-въздействащата си работа – това са 60 работни дни, независимо дали. Изграждането на вашия маркетингов план за Q1 изисква ясно разбиране за това какво ще движи иглата за вашия бизнес. Винаги ще се появяват нови идеи, искания и проекти. Силното приоритизиране на ниво лидерство дава на екипите увереността, необходима за бързи и целенасочени действия.

Когато решавате върху какво трябва да се съсредоточите, е полезно да погледнете маркетинговите си усилия през две лещи:



  • Продуктови приоритети : Предстоящи пускания или издания на продукти, които ще се нуждаят от маркетингова подкрепа за приемане.
  • Въздействие върху приходите : Инициативите, които ще окажат най-голямо въздействие върху крайния резултат на вашия бизнес.

Идентифицирането на тези основни инициативи не е работа на един човек. Това е непрекъснато, информирано за данни сътрудничество между лидерите на маркетинга, продажбите и продуктите, което води до единна визия за следващата година.

Мислете в дългосрочен и краткосрочен план

Когато разширите разбирането си за правилото 78 отвъд неговите непосредствени връзки с приходите, можете да видите приложенията му във всичките си усилия, от началото на инициативите за фунии до развитието на екип. Въпреки че тези дейности може да не превърнат незабавно потенциален клиент в клиент, те полагат основата за по-плавни реализации.

Да речем, че стартирате ребрандиране, например. Внедряването на нова визуална идентичност през Q3 или Q4 може да създаде разединено клиентско изживяване през критичния сезон в края на годината. От друга страна, ранното излизане на пазара дава на вашите потенциални клиенти и клиенти повече време да се свикнат с новата ви идентичност и позициониране. След като краят на годината настъпи, вашият бизнес вече ще се възползва от дългосрочните ползи от вашата работа.



Най-важното тук е насърчаването на съгласуване между маркетинга и продажбите, независимо дали усилията на вашите екипи се превръщат в незабавно генериране на приходи. Ако маркетингът е мегафон, продажбите са микрофон. Маркетолозите може да са в състояние да излъчват своето послание с широк обхват, но екипите по продажбите са неразделна част от засилването на това послание на индивидуално ниво.

продължавай да виждаш 11 11

Уверяването, че всеки представител е оборудван да разкаже историята на вашата марка, създава жизненоважни връзки между това, което вашата аудитория вижда на пазара и какво преживяват с вашия бизнес . Когато работите заедно, има повече възможности да стимулирате повече доверие във вашата марка и продукти.

Настройте екипа си за успех

не е тайна. Събирането на отбор днес изглежда много по-различно, отколкото в миналото. Много от обичайните лични тактики, като споделени хранения или срещи на живо, са премахнати в полза на видео чатове и асинхронни дискусии. Това остави мен и много други CMO да се чудим как най-добре да усилим енергията след затишие, като празничен PTO.

Истината е, че макар че определено ни липсва магията на споделените лични преживявания, същата мотивация може да се събуди с увеличаване на прозрачността. Споделянето на видимост във възможността, която марката ви има напред, и уникалната роля на вашия екип в пътуването може да бъде невероятно ефективно за повишаване на духа на екипа в началото на новата година. Това просто изисква по-преднамерена комуникация.

Аз самият подобрих комуникацията в екипа си чрез възможно най-много канали, независимо дали става дума за имейл, видео или съобщения. За маркетолозите е по-лесно да разширят посланията на марката на пазара, когато работят с CMO, който усилва вътрешно визията на компанията. Той поддържа общата ни визия за бъдещето ясна, като настройва всички да вършат най-добрата си работа.

Ако търсите начини да зададете правилния тон през 2022 г., ето някои норми на Sprout, които са били ценни за нашия екип:

  • Организирайте начален мач. Началните срещи не са корпоративни митинги за жизненост. Те са възможност да подсилите визията и пътната карта на вашата компания и ролята на всеки в нея. Независимо дали става дума за организация или за целия отдел, началната среща може да насочи всички към правилния път за предстоящата година. Това е шанс да възстановите приоритетите, дългосрочните цели и културата на признание във вашия екип.
  • Приемайте случайни чекирания . Ако вашият екип е отдалечен или разпределен, бъдете целенасочени да отделите време за наваксване. Рутинните проверки могат да помогнат на мениджърите, директорите и членовете на вашия лидерски екип да бъдат в крак с това кои норми на екипа работят и кои не.
  • Действайте бързо с препятствия . Неразрешените препятствия са бързи пътища за освобождаване на служителите. Дори ако няма нищо, което може да се направи в краткосрочен план, водете с прозрачност, като поддържате екипа си в течение за текущите промени в процеса, стратегията и целите.

Лидерите могат също да повишат морала чрез предварително зареждане на планове за разширяване на екипа в началото на вашия маркетингов план за Q1. Наемането и обучението отнемат време. В Sprout се опитваме да заредим годината предварително с нетна нова численост. Колкото по-рано успеем да заемем някого, толкова по-бързо той може да се включи и да започне да включва талантите си в нашия екип.

Започнете силно, завършете силно

Правилото на 78 може да е просто математическо уравнение, но може да служи и като постоянно напомняне да се възползвате от интелигентните възможности в точния момент. Новата година вече е заредена с енергия и възможности. Използвайте го в полза на екипа си и се възползвайте от ползите през останалата част от годината.

В Sprout сме уверени, че социалните мрежи ще играят още по-голяма роля в голямата картина на вашата марка през 2022 г. и след това. Ще има изобилие от възможности за навигация през следващите 12 месеца, от промяна на очакванията на потребителите към нови и иновативни мрежови възможности. Изтеглете инструментариума за социално лидерство и си изяснете следващата голяма печалба днес.

Споделете С Приятелите Си: