Познаването на вашата аудитория е урок от ефективен маркетинг 101. Бизнесът може по-добре да продава и продава своя продукт или услуга, когато има ясно разбиране за проблемите на клиентите, бизнес нуждите, целите, ограниченията и притесненията.





Постигането на това разбиране може да бъде предизвикателство, особено когато продавате на други фирми и техните купувачи.



Купувачите на B2B имат какво да разгледат по пътя си към покупка и този път не е линеен или прост. Всъщност, 77% от B2B купувачите да кажем, че последната им покупка е била много сложна или трудна.



Покупката в B2B е по-малко свързана с напредването през поетапна фуния за продажби и повече с завършването набор от последователни задачи : идентифициране на проблеми, проучване на решение, избор на доставчик на изисквания, валидиране и създаване на консенсус. Докато купувачите поемат тези задачи, задачата на B2B маркетолога е да знае как, защо и кога тяхната марка може да помогне и да даде възможност на купувачите да проверят всяка задача от списъка си със задачи.

Ето защо проучването на B2B пазара е от решаващо значение. Проучването на пазара помага на компаниите да:

  • Разберете и изградете B2B персони за купувачи
  • Оценете променящите се нужди на клиентите
  • Разграничават се от конкурентите
  • Прецизирайте техните предложения
  • Разработете подходящо, ценно съдържание, за да подпомогнете купувачите в техните изследвания

Не е нужно да харчите много пари за изследователски фирми. Всъщност има много неща, които можете да откриете сами с няколко прости инструмента и метода.



Инструментите за изследване на ключови думи, данните за слушане в социалните медии и сайтовете за преглед са златни мини за пазарни проучвания, които често се пренебрегват.



Открийте нови дълбочини на прозрения за аудиторията, овластете B2B купувачите и вземете по-добри бизнес решения с тези четири основни метода за проучване на пазара.

1. Опознайте B2B купувачите чрез проучване на ключови думи

В ранните етапи на пътуването на купувача хората се опитват да научат какви марки съществуват и какви решения са на разположение. Подобно на повечето хора, B2B купувачите често започват това изследване в Google или друга търсачка.




511 духовен смисъл

Там, където има търсения, има ценни данни.



Изследване на ключови думи , макар че най-често се свързва със SEO, може също да ви помогне да разберете вашата аудитория и как те търсят продукти и услуги като вашата.



С Google Тенденции , Отговорете на обществеността , Ahrefs Ключови думи Explorer , Google Ключова дума Планер и други SEO инструменти могат да ви помогнат да отговорите на въпросите:

  • Какви въпроси задават купувачите относно вашата индустрия, продукт или услуга?
  • Какви точки на болка търсят купувачите, които вашият продукт може да реши?
  • Кои марки във вашия бранш също се класират за конкретни ключови думи?
  • Търсят ли хората ключовите думи за вашата марка?

С отговора на тези въпроси можете да създадете съдържание, SEO и B2B социални медийни стратегии които подобряват видимостта на вашата марка и доставят свръхрелевантна информация на вашата целева аудитория.


нумерология 22 значение

Купувачите вече имат много информация за смилане, така че качеството е по-важно от количеството. Колкото по-подходяща информация можете да дадете на купувачите си, толкова по-добре. Според Гартнер , предоставянето на клиентите на информация, специално разработена, за да им помогне да направят покупката им, оказва най-голямото влияние върху качеството на сделката за шофиране, което изследователската фирма е документирала някога.

Искате ли да научите повече за това как да провеждате изследвания на ключови думи? Вземете съвети, инструменти и повече предимства за изследване на ключови думи тук .

2. Анализирайте индустриални и свързани с марката разговори в социалните медии

Консултациите с връстници - или лично, или онлайн чрез уебсайтове за преглед на продукти или социални мрежи - са постоянно сред тях най-доверените начини за купувачите да получат информация. Получаването на препоръки от хора в подобни компании, роли и отрасли естествено предизвиква доверието и интереса на купувачите към продукт или услуга. С социално слушане , търговците могат да бъдат муха на стената, където се случват такива видове разговори.

Има много шум в социалните мрежи, но инструменти за социално слушане като HASHTAGS позволяват да преминете към конкретни теми и теми, които правите и не искате да слушате. В HASHTAGS потребителите имат силата да създават теми за слушане около конкретни акаунти, хаштагове, ключови думи в индустрията и други.

Ако вече сте направили проучване на ключови думи, вашите констатации могат да ви помогнат да прецизирате своите заявки за теми и да добавите филтри, за да се задълбочите в разговорите. След като зададете теми, вашият инструмент ще събира откровени разговори от най-голямата фокусна група в света.

Докато се впускате в данни за ефективността, показатели като обем на съобщенията, брой уникални автори, импресии, ангажименти и други количествени точки от данни могат да проверят какви разговори се случват и да определят количествено тенденциите в темите. Обратната връзка, мненията, настроенията и други качествени данни сигнализират защо и къде се случват тези разговори.

Докато използвате слушане за вашето проучване на пазара, разработете конкретни въпроси, които искате да проучите. Може да попитате:

  • Как хората възприемат нашата марка?
  • Какви ключови думи са най-често свързани с нашата марка?
  • Къде се провеждат най-много разговори за нашата марка в страната или света?
  • Какви предизвикателства и болезнени точки възникват в разговори за нашата индустрия и видовете продукти или услуги, които предлагаме?

Потребителите на Sprout могат също да използват слушане, за да събират пазарни проучвания от Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube и Reddit. Последните два са уникални и ценни, но недостатъчно използвани канали за проучване на B2B пазара.

Докато правят свои собствени проучвания, B2B купувачите могат лесно да намерят видео рецензии и обобщения на продукти в Youtube, подходящи за техните нужди. Дори бързото търсене на нещо като „най-добрият CRM софтуер за малък бизнес“ дава много резултати. Вместо да гледате всеки отделен видеоклип, да преглеждате описания, за да видите какви теми се появяват, или да проверявате дали вашата марка е спомената, можете да използвате инструментите за слушане, които вършат работата вместо вас. Докато сте в това, може дори да намерите генерирано от потребители съдържание, което си струва да споделите в социалните мрежи.

Резултати от търсенето на софтуер за CRM на Youtube

Reddit има репутацията на място, където истински хора могат да споделят нефилтрирани мнения и където всеки, който очевидно се опитва да се саморекламира или продаде нещо, е прогонен от модераторите.

Ако B2B купувач проучва Подредактиране на 'Софтуер' за да научат повече за софтуера за управление на проекти, те могат да намерят автентичен принос на общността, който се основава на реалния опит, и да се доверят, че тези приноси не са само трик за получаване на нови потенциални клиенти или привличане на внимание към конкретен бизнес.

Доверието винаги е важен фактор в бизнес отношенията, но търговците и търговските екипи трябва да работят, за да преодолеят скептицизма на купувача. Когато се включите в онлайн разговори и проучите нуждите на клиентите си, можете да научите как можете да допринесете положително за пътуването на купувача. Вместо да използвате изследвания стриктно за продажба или пускане на пазара на вашия продукт, съсредоточете вниманието си върху това как можете да използвате това изследване, за да информирате и подпомогнете купувачите и да изградите нови бизнес отношения с доверие във фондацията

3. Анализирайте какво казват хората за конкурентите в социалните медии

За да излезете на върха в конкурентния цикъл на сделката, трябва да разберете силните и слабите страни на вашите конкуренти и да ги използвате във ваша полза. Социалното слушане може да помогне за това.

В HASHTAGS’s Анализ на конкуренцията Инструментът за слушане получава съпоставяне на конкурент на ключови показатели за ефективност в социалните мрежи, включително дял на гласа, средно положително настроение и други показатели, които могат да помогнат за контекстуализиране на количествените констатации на научните изследвания извън социалната сфера.

Анализът на настроенията по-специално ще ви покаже какво е отношението на вашата споделена аудитория към вашия конкурент. Приложете филтър за положителни настроения, за да откриете какво харесва вашата аудитория във вашия конкурент, кои характеристики на продуктите са най-популярни за тях и други.

И обратно, можете също да изследвате разговори, като използвате филтър за отрицателни настроения, за да намерите онлайн разговори, при които конкурентите, техните продукти или услуги получават отрицателна обратна връзка.

Да приемем, че откривате, че хората не са доволни от интерфейса на софтуера на вашите конкуренти, но клиентите ви постоянно се възхищават от интерфейса на вашия софтуер. Как тези открития могат да повлияят на вашите маркетингови кампании или разработването на продукти? Какви са различимите разлики и предимства във вашия продукт? Как може вашият бизнес да използва тази слабост във ваша полза?


числото 222

Съберете група от заинтересовани страни от различни дисциплини, за да смелите резултатите от вашите изследвания и да отговорите на тези въпроси. Колегите от отдели извън маркетинга ще имат уникални и допълнителни перспективи за това как да приложите вашите изследвания за работа. Групова мозъчна атака може да предизвика идеи за копиране на уебсайт, обезпечение на продажбите, стратегии за кампании и др.

Превръщането на прозренията само за слушане в полезни бизнес препоръки и резултати идва с крива на обучение. Но когато комбинирате слушането с вашата интуиция, допълнително проучване на пазара и проницателни колеги, можете да продължите да намирате начини да диференцирате марката си и да постигнете конкурентно предимство.

4. Разровете се в рейтинги и рецензии

В скорошно проучване на B2B купувачи и / или купувачи на влиятелни фактори, 82% от анкетираните съобщава, че използва сайтове за онлайн преглед в подкрепа на решенията за покупка. Сайтовете за прегледи имат информация, която може да обслужва купувача на всички етапи от процеса на покупка, така че това не е напълно шокиращо. Но B2B маркетолозите също трябва да наблюдават и да използват прегледи за качествени изследвания.

G2 , Каптера и TrustRadius проверени отзиви за бизнес софтуер и услуги, така че купувачите и бизнеса да могат да получат прозрения от безпристрастните оценки за удовлетвореността на потребителите, характеристиките, цената и други. Прегледите обикновено включват ясна разбивка на силните и слабите страни на вашите продукти и услуги. Тези сайтове също имат дискусионни табла, където потребителите могат да задават въпроси за търсения от тях софтуер.


505 духовен смисъл

Маркетолозите могат да събират, пакетират и представят тази кристално чиста обратна връзка към ръководството, продуктите, екипите за продажби и други дисциплини. В комбинация с вашите други констатации от проучването на пазара, обратната връзка с клиентите може да информира:

  • Планиране на продуктова карта
  • Избор на цени
  • Подходи за обслужване на клиенти
  • Ресурси за активиране на клиенти и купувачи

В Sprout разчитаме на рецензии, за да подобряваме непрекъснато нашия софтуер и начина, по който правим бизнес. Когато разберем какво харесват и не харесват нашите потребители, препоръките, които те биха дали на други, обмислящи Sprout, проблемите, които те решават с нашите продукти и общите предимства, можем да надградим върху това, което знаем за нашата аудитория, да им обслужваме по-добре и да създаваме съдържание, което запълва пропуските в знанията.

Профил на отзиви на Sprout G2

Също така събираме предложения и отзиви директно от рецензии и дискусии. След това можем да предоставим тази обратна връзка на необходимите екипи. Може би не винаги ще можем да действаме по предложения, но създаването на цикъл за обратна връзка и уведомяването на рецензенти, че са чути, е печеливш вариант за Sprout и нашите клиенти.

Останете съсредоточени, останете актуални, информирайте се за B2B проучване на пазара

Пътят за покупка за B2B купувачи е дълъг и криволичещ път. Но ако знаете коя е вашата целева аудитория и за какво се интересуват, можете да я упълномощите в тяхното търсене. Използвайте своите пазарни проучвания, за да проправите по-гладък път за купувачите и да създадете по-добро изживяване за настоящите си клиенти.

С пазарни проучвания на ваша страна можете:

  • Създайте подходящо, полезно маркетингово обезпечение като казуси и проучвания на клиенти.
  • Упълномощете своите търговски екипи с изследователски отчети и информационни бюлетини за клиентите.
  • Удвоете успеха на клиентите и ресурсите за обучение, за да облекчите болезнените точки.

Правейки стратегическо B2B проучване на пазара, можете да влезете в мисленето на вашия целеви пазар, да задоволите по-добре техните нужди и да развиете отношения, изградени на доверие.

Вземете B2B социални данни по-нататък с нашето ръководство за превръщане на вашите данни в двигател на приходите. Ще научите как да усъвършенствате четири ключови практики, подхранвани от социалното слушане и данните, които ще помогнат на вашия бизнес бизнес ниво да се повиши. Изтеглете ръководството сега .

Споделете С Приятелите Си: