Разберете Своя Номер На Ангел
Социално доказателство: Как да използваме маркетинговата психология за повишаване на конверсиите
Събота е следобед и вие вървите по улицата в търсене на място, където да опитате за обяд. Осем от десет от ресторантите вътре имат хора, които се хранят. Другите две са напълно празни. По-вероятно ли е да отидете в някой от ресторантите с хора вътре или в един от двата празни?
Ако сте като повечето хора, вероятно се насочвате към такъв, в който има хора. Вероятно дори ще го направите, без дори да се замислите. Не просто съвпадение ние избираме ресторанта с клиенти в него. Това е свързано с малко психологическо явление, наречено социално доказателство.
Какво е социално доказателство?
Социалното доказателство е концепцията, че хората ще следват действията на масите. Идеята е, че тъй като толкова много други хора се държат по определен начин, това трябва да е правилното поведение.
Да се върнем за пример към ресторанта за секунда. Причината да се изкушите да посетите някой от ресторантите с хора в него вместо празен е, че предполагате, че празните ресторанти не са толкова добри. В крайна сметка, ако сервираха добра храна, хората щяха да бъдат в тях, нали?
Това е социално доказателство в действие. Дори ако празните ресторанти всъщност имат по-добра храна и обслужване, тъй като повече хора са в останалите, предположението е, че те са по-добри.
Социалните доказателства не са нови. По темата са проведени няколко проучвания, които показват, че хората са по-склонни да се съобразят с груповото решение. Един класически пример е Експеримент за съответствие на Соломон Аш който се състоя през 1951г.
Аш беше психолог, който искаше да провери теорията, че хората вероятно ще се съобразят с избора на мнозинството, дори ако решението е очевидно погрешно.
За експеримента Аш събра мъже от колеж, за да участва в задача за преценка. На всяка група бяха показани изображения като тези по-долу:
Те трябваше да посочат коя линия (A, B или C) съответства на целевата линия вляво. Аш раздели участниците на осем групи. Обаче само един от хората от всяка група всъщност беше тестван. Останалите седем (нека ги наречем вътрешни) предварително се договориха какви ще бъдат техните отговори, за които реалният участник нямаше представа.
Всеки човек трябваше да посочи коя линия най-много прилича на целевата линия. Точният отговор винаги беше очевиден и истинският участник всеки път отиде последен. Имаше общо 18 съдебни процеса и на вътрешните лица беше казано да дадат грешни отговори в 12 от тях. По време на тези 12 теста 75% от неизвестните участници се съгласиха и поне веднъж дадоха грешен отговор.
В останалите шест опита, когато вътрешните лица са дали правилния отговор, неизвестният участник е дал грешен отговор по-малко от 1% от времето.
Когато Аш попита неизвестните участници защо се съобразяват, той открива, че хората следват социални доказателства по една от двете причини:
- Те искат да се впишат в групата.
- Те вярват, че групата е по-добре информирана от тях.
Както можете да си представите, социалното доказателство може да бъде много мощен инструмент за търговците, когато се използва правилно. Като демонстрирате популярността на вашата марка, продукти и услуги, можете да направите хората по-уверени, че вие сте правилният избор за тях.
Защо социалните доказателства са важни за дигиталния маркетинг
Примерът за ресторант, който дадохме в началото, показва колко ефективно може да бъде социалното доказателство в офлайн среда. Но можете да твърдите, че това е още по-важно за усилията за онлайн маркетинг.
Когато пазарувате в магазин, имате възможност директно да сравнявате продуктите и да видите кое е по-добро. Има по-малко външно влияние върху вашето решение. Ако се опитвате да решите между риза от две различни марки, можете да усетите качеството им и да ги изпробвате, за да видите коя е по-подходяща.
Но когато пазарувате онлайн, нещата са малко по-трудни. Ти почти трябва да разчитате на външни мнения, за да вземете окончателното си решение, тъй като нямате продукта в ръка, за да го изпробвате сами.
Преди да купите тази риза онлайн, погледнете отзивите, за да видите какво мислят другите за пригодността и качеството. Дори ако лично ви харесва стилът на ризата, опитът на други клиенти в крайна сметка може да повлияе на вашето мнение, тъй като те са по-добре запознати с продукта.
Представете си, ако компаниите за тухли и хоросани показват средния преглед на всеки продукт, който продават в магазините. Вероятно бихте пазарували малко по-различно и бихте взели под внимание отзивите на други хора. Това всъщност вече започна да се случва. Едно проучване установи, че 50% от купувачите използват смартфоните си, докато пазаруват в магазини, за да изследват продукти, преди да ги купят.
Сега, след като знаете защо социалното доказателство е от решаващо значение за всички бизнеси, нека се потопим в това как да го приложим.
Как да използваме социалните доказателства за маркетинг
Има много различни начини, по които социалните доказателства могат да се използват за вашите маркетингови усилия, но всички те основно се въртят около това да покажат, че другите хора харесват това, което предлагате, така че и те би трябвало.
Някои често срещани тактики за установяване на социално доказателство са:
- Положителни отзиви
- Отзиви на клиенти
- Популяризации на влиятелни лица или знаменитости
- Разрастване на вашите социални медии следване
- Брой потребители или клиенти
- Награди и признание
- Социални акции (когато е направено правилно)
Социалното доказателство е още по-мощно, когато идва от някой, когото вашият потенциален клиент познава. Според проучване на Nielsen, 82% от американците казват, че търсят препоръки от приятели и семейство, преди да направят покупка.
Някога чудили ли сте се защо Instagram ви показва, когато някой, когото следвате, харесва снимка? Това е така, защото те познават силата на социалното доказателство и че ако някой, когото следвате, харесва снимка, вероятно и вие ще го направите.
Или какво ще кажете, когато LinkedIn ви изпраща имейли с информация за вашите връзки. Разбира се, част от него е да ви информира за хората във вашата мрежа, но също така става въпрос за използване на социални доказателства, за да ви накара да влезете или дори да изпробвате някой от новите им продукти.
Дори и да не стигнете до ниво на персонализация, което Instagram и LinkedIn използват, социалното доказателство пак има значение. A доклад от Минтер установи, че 70% от американците търсят мнения от сайтове за рецензии или независими сайтове за рецензии, преди да правят покупки.
410 ангелско число
Ако не използвате силата на социалните доказателства в своя полза, вашите целеви страници, публикации в социални медии, продуктови страници, съдържание на блогове и други маркетингови канали може да не се преобразуват толкова добре, колкото биха могли. За да ви помогнем да размислите по някои начини, по които можете да включите социални доказателства в усилията си, ето седем тактики, които можете да използвате, плюс примери от реалния живот, от които да се поучите:
1. Положителни отзиви
По-вероятно ли е да опитате ресторант със стотици петзвездни отзиви за Yelp или този без такъв? Онлайн отзивите вероятно са вид социално доказателство, с което повечето от нас са запознати и оказват голямо влияние върху решенията за закупуване.
BrightLocal откри това 88% от потребителите доверявайте се на онлайн отзивите колкото на личните препоръки. Една интересна част от информацията от проучването на BrightLocal е, че хората не се доверяват само на първия преглед, който видят. Средно потребителите проверяват 2-3 различни сайта за рецензии, преди да вземат решение за бизнес.
Това означава, че не трябва да слагате всичките си яйца в една кошница, когато става въпрос за отзиви. Опитайте се да получите положителни отзиви за всички основни сайтове за вашата индустрия. За местния бизнес, който може да означава Yelp, Google и FourSquare. За други като софтуерни компании се стремете към положителна обратна връзка на сайтове като G2 тълпа .
Положителните отзиви могат да се използват и за социално доказателство във вашите маркетингови материали. Ако имате петзвезден рейтинг на основен сайт за рецензии, включете го в своя уебсайт или целеви страници като ресторанта Аглиолио прави на началната си страница.
Добавянето на рецензии също може да бъде много ефективно социално доказателство. Ефективен стратегия за управление на онлайн прегледи е съществена стъпка за маркетинг на много марки, особено когато смятате, че не само рецензиите оказват влияние върху себе си, но и отговорите на марките в платформите за рецензии: 89% от потребителите четат отговорите на бизнеса към рецензии.
Отзивите също могат да работят срещу вас и да предоставят отрицателни социални доказателства. Ако имате куп лоши отзиви, това ще донесе повече вреда, отколкото полза. Според проучването на BrightLocal, повечето купувачи изискват поне три звезди, преди да обмислят възможността да използват компания.
Ключовият извод тук е, че трябва да се стремите да получите възможно най-много положителни отзиви и не се страхувайте да показвате своите оценки.
2. Отзиви на клиенти
Това, че вашият продукт работи, не е достатъчно, за да убедите хората да го купят. Това, което принуждава хората да извадят портфейлите си, е препоръка от някой, който е използвал вашия продукт и е имал положителен опит.
По-специално една индустрия, която използва препоръки за социални доказателства в продължение на десетилетия, е здравето и фитнеса. Почти всяка голяма успешна програма за отслабване и фитнес продукт можете да измислите използвани препоръки, за да установите достоверността.
Наблюдателите на тежести, теорията на Orange и дори класическият Tae Bo достигнаха до масите благодарение на препоръки на хора, постигнали успех чрез своите програми.
Вижте тази публикация в Instagram
И така, защо препоръките са толкова ефективни? От една страна, това доказва, че има някаква стойност във вашия продукт или услуга. Например Постоянен контакт има цяла страница посветен на препоръки от клиенти, които са използвали техния софтуер и са постигнали резултати.
Ключът към a убедителна препоръка е да говори директно за проблем, който вашият продукт или услуга са успели да разрешат за клиента. Самото казване „продуктът ми хареса“ е твърде широко. Забележете как препоръката на постоянния контакт посочва конкретни резултати, които са видели - повече ангажираност за техните кампании.
Ние използваме подобен подход с нашите клиентски казуси, като този от Trello .
духовен смисъл на 47
Свържете се с някои от доволните си клиенти и вижте дали те се интересуват да дадат препоръка за вашата компания. Или, ако сте били прегледани от блогър, който е имал страхотен опит с вашата компания, свържете се с тях и ги помолете да предоставят няколко думи за техния опит, които можете да използвате във вашите маркетингови материали.
Не забравяйте, че изследванията показват, че хората се доверяват на препоръките на връстници в рекламите. Едно проучване показа 92% от потребителите са по-склонни да се доверят на неплатени препоръки, отколкото всеки друг вид реклама. Така че една добра препоръка може да бъде по-полезна от най-умните копирайтинги, които можете да измислите.
3. Подкрепи от знаменитости и влиятелни лица
Инфлуенсър маркетингът беше огромен през 2016 г. и се очаква да продължи по същия път в бъдеще. Както вече споменахме, потребителите се доверяват повече на спечелените медии и обществено мнение повече от самите марки. Така че има смисъл и те да се доверят на думата на хора с влияние.
Инфлуенсър маркетингът е също много изгодно . Бизнесът е средно $ 6,50 за всеки $ 1, похарчен за маркетинг на влияние, като топ 13% печелят $ 20 или повече.
Инфлуенсър маркетингът е особено ефективен в социалните медии:
- Потребителите на Twitter имат 5.2 пъти увеличение на намерението за покупка след като видя промоционално съдържание от влиятелни лица.
- 49% от потребителите разчитат на препоръките на Influencers в Twitter.
- 40% от хората казват, че са закупили продукт онлайн, след като са го използвали от влиятел в социалните медии.
- Съдържание от инфлуенсъри печели повече от 8 пъти степента на ангажираност на съдържание, споделено директно от марки.
Най-хубавото при маркетинга на инфлуенсъри е, че не е много трудно да се направи. Не забравяйте, че инфлуенсърите могат да бъдат хора с много активни социални медии следват , знаменитост, браншов експерт или някой друг, който има влияние върху група хора, до които се опитвате да достигнете.
Нещо важно, което трябва да имате предвид, е, че искате да намерите правилния мач. Това означава познавайки вашата аудитория . Ако вашата демографска група са възрастни граждани, които се подготвят за пенсиониране, обединяването с най-новата тийнейджърска звезда в YouTube може да не е най-подходящото. Ако не сте сигурни коя е вашата публика в социалната мрежа, можете да използвате Демографски отчет на Sprout’s за да видите разбивка на вашите последователи.
Социалното доказателство е по-ефективно, ако идва от някой, на когото вашата аудитория се доверява. Така намерете влияние че вашата целева аудитория знае, харесва и се доверява, след това разберете как можете да работите заедно. Това може да стане чрез споменаване на вашата марка в публикация в Instagram, преглед на вашия продукт на техния уебсайт или писане на препоръка, която можете да използвате на вашия сайт.
Вижте нашите ръководство за маркетинг на инфлуенсъри за повече съвети как да съберете кампанията си.
4. Следване в социалните медии
Въпреки че бизнесът ви определено не трябва да разчита на броя на последователите ви в социалните медии като най-доброто мерило за успех, броят на последователите може да бъде форма на социално доказателство.
Хората обичат да следват тълпата - това е естественото манталитет на стадото . По принцип, когато хората видят, че има голяма група хора, които правят нещо, е по-вероятно да се присъединят.
Предприемач Дерек Сивърс направи много популярен Ted Talk за това как да започне движение. В него той споменава проучване с участието на човек, който танцува сам в парка. Тогава в крайна сметка един човек се присъединява към него, след това друг и така нататък. Той създава ефект на снежна топка и повече хора се присъединяват.
Големият извод по отношение на социалните доказателства и броя на последователите е, че хората се чувстват по-безопасно да скачат на борда, когато видят, че повече хора са се присъединили.
Ето още един пример от хора в Appsumo . Докато изграждаха своите Instagram последователи, те посочиха, че е много по-трудно да се премине от 0-10K последовател, отколкото от 10K-20K.
Наличието на последователи само за да ги има, всъщност няма значение. Това е причината, поради която много търговци казват, че бизнесът не трябва да подчертава броя на последователите. Очевидно не искате просто да си купите куп фалшиви последователи, за да създадете илюзия за социално доказателство. Съсредоточете се върху изграждането на истински последователи и ще можете да се възползвате от предимствата, които идват заедно с ангажираната публика.
ангел числа 611
5. Брой потребители или клиенти
Би ли било по-вероятно да поръчате от ресторанта, който е обслужвал милиарди клиенти, или от този, който е обслужвал няколко стотин? McDonald’s залагат, че това ще бъде първото, поради което те започнаха да поставят съобщения като „Над 9 милиарда обслужвани“ на своите златни арки.
Ако вашата компания има установена клиентска база, използвайте вашите номера като социално доказателство. Показвайки колко клиенти, абонати или потребители имате, хората показват, че това, което предлагате, е ценно. Това и като хора имаме нужда да принадлежим според Йерархия на нуждите на Маслоу :
Хората искат да принадлежат към група. И отново, ние имаме този манталитет на стадото, който ни тласка да искаме да се присъединим към по-голямата тълпа. Можете лесно да добавите статистически данни за потребителите във вашия маркетингов материал като Canva прави на началната си страница.
Забележете как те не казват просто „имаме 10 милиона потребители“. Те канят хората да се присъединят към 10-те милиона потребители, което създава усещането за принадлежност към общност.
Друг начин да използвате тази тактика е като посочите всички популярни марки, които използват вашия продукт или услуга. Можете да направите това, като добавите лога, както ние на нашата собствена начална страница.
Ако тръгнете по този маршрут, уверете се, че посочвате марки, които вашата аудитория вероятно ще разпознае. Ще има по-голямо въздействие и ще ви даде повече валидност.
Добавянето на лога от клиенти за социално доказателство е част от стратегията Voices.com използва се за увеличаване на реализациите с 400%.
6. Награди и признание
Хората искат да купуват от марки, на които могат да се доверят. Но понякога само да кажеш, че си надежден, не е достатъчно. Наличието на доказателства, които да ви подкрепят, е много по-убедително. Ето защо наградите и признанията са чудесни форми на социално доказателство.
По някакъв начин наградите валидират вашата марка, защото идват от трета страна, която ви е дала печат за одобрение. Колкото по-престижен и разпознаваем е източникът на вашата награда, толкова по-ценно ще бъде да я посочите на вашия сайт.
Бивша компания за електронна търговия Bag Servant проведоха тест, за да проверят дали добавянето на една от спечелените награди в горната част на страниците им за пазаруване ще доведе до по-добри реализации. Контролната версия включваше бутон за следене в Twitter, заедно с броя на последователите им. Вариацията замени това със значка WOW, която беше награда, получена от добре позната бизнес жена.
Вариацията изпревари контролната версия с над 90% статистическа увереност във всичките три тествани от тях цели.
Друг начин да покажете известност, освен само да изброите награди, които сте спечелили, е да споменете уебсайтове, в които сте били представени Вестник на търсачката прави в долната част на уебсайта си.
Ако вашата компания е спомената в добре познати медии, споменаването й на вашия сайт може да направи страхотно първо впечатление на хората, които те откриват.
7. Дали социалните акции са еднакви социални доказателства?
Добавянето на социални бутони на вашия уебсайт изглежда като логичен начин за добавяне на социални доказателства. Въпреки това може да се обърне в определени ситуации.
Фирма за управление на бази данни Calpont направи някои тестове за да видите дали използването на бутони за социално споделяне е помогнало или наранило техните реализации.
Първоначално компанията поставяше бутоните за социално споделяне на три места - отгоре, отстрани и отдолу на всяка страница. Тестът им заключи, че премахването на бутони за социално споделяне отгоре доведе до по-високи реализации.
Защо имаше такава разлика от тази една промяна? Е, съдържанието на CalPont нямаше много социални споделяния. Повечето от съдържанието имаха по-малко от пет споделяния във Facebook. Така че ниските цифри, които бяха на видно място в горната част на всяка страница, изключиха хората.
Вместо да изброявате бутоните за споделяне в социалните мрежи в горната част, поставете ги отстрани на страницата, така че да са използваеми, а не фокусът на страницата.
Нека социалните доказателства работят за вас
Както можете да видите, социалното доказателство може да направи чудеса за увеличаване на вашите реализации. Изпробвайте тактиките по-горе и вижте какъв тип резултати можете да постигнете.
Споделете С Приятелите Си:
