Пространството на SaaS (софтуер като услуга) е всичко друго, но не и статично.



Звучи като подценяване, нали?



Всъщност последните данни от Блажено отбелязва, че средният бизнес трябва да очаква почти половината от техните софтуерни стекове да се променят през следващите две години.

Превод? Клиентите карат колоездене през SaaS продуктите като луди.

Въпреки това, облачният пазар трябва да расте поразително 17% през 2020 г. . Това сигнализира за огромна възможност за компании за SaaS, които искат да заложат своите претенции.

Това обаче означава да забиете маркетинговата си стратегия на SaaS.

В това ръководство сме разделили всичко, което трябва да знаете за SaaS маркетинга. Това включва полезни съвети и тактики, които вашата компания може да въведе, за да стимулира демонстрации и абонаменти възможно най-скоро.



Какво прави маркетинга на SaaS „различен?“

За да започнем нещата, нека поговорим за това, което отличава маркетинга на SaaS от другите индустрии.

Защото сравняването на SaaS маркетинга с електронната търговия (или почти всеки друг пазар) е ябълки и портокали.

По-долу има кратко описание на това, което определя SaaS спрямо други индустрии.



SaaS маркетингът е свързан с дългосрочни клиенти

Накратко, SaaS компаниите се стремят да привличат и задържат клиенти за дълги разстояния - години в даден момент.

След като някой стане клиент, SaaS компаниите са отговорни за постоянната комуникация и маркетинг за тях, за да се предотврати изтичането. Когато някой хвърли, той основно е отпаднал от фунията ви. Според данни от Периодично , средният процент на доброволен отбив на SaaS е около 5% годишно.

Голяма част от маркетинга на SaaS се отнася до намаляване на оттока

Докато традиционната компания може да третира транзакцията като „една и приключена“, SaaS компаниите са фокусирани с лазер върху дългосрочно запазване след демонстрация или изтегляне.

Точно затова толкова много компании на SaaS работят по модел „freemium“ или предоставят безплатна версия на своя продукт, за да привлекат потребителите.

значение на числата 911

Пътуването на клиентите на SaaS е сложно

Храна за размисъл: може да отнеме навсякъде между шест до осемнадесет месеца за сключване на корпоративна сделка в SaaS.

Това е така, защото клиентът пътува през SaaS маркетингова фуния е всичко друго, но не и просто.

За начало SaaS маркетингът изисква компания да създава и популяризира съдържание на различни нива на информираност.

Да приемем, че пускате на пазара SEO инструмент. Някои от вашата целева аудитория все още може дори да не знаят какво е SEO. Междувременно може да имате клиенти на по-късните етапи от фунията, сравняващи вашия продукт с конкурентни SEO инструменти и други, които са готови за пробна версия.

С други думи, как „изглежда“ клиентът е всичко друго, но не е универсален за всички. Това се превръща в създаване на широка гама от съдържание и маркетингови материали въз основа на това, което вашите потенциални клиенти знаят (или трябва да знаят).

Забележително за компании в маркетинговото пространство на SaaS B2B, Гартнер наскоро забеляза, че средният купувач е по-затрупан с информация от всякога. Днес търговците на SaaS трябва да намерят баланс между образованието на своята аудитория и удавянето им с информация.

Пространството на SaaS е претъпкано с конкуренция

Друго голямо занижаване.

Надникнете в SaaS 1000 или MarTech 5000 и ще видите колко претъпкано е пространството на SaaS.

По дяволите, просто търсене на „CRM“ в платформата за преглед на софтуера Capterra връща 770 резултата към момента на написването на това.

CRM търсене

Няма значение в каква подгрупа на SaaS работите: конкуренцията е ожесточена.

SaaS маркетингът е конкурентно пространство, особено CRM софтуер

Но отново това ниво на конкуренция говори за необходимостта от нови решения и софтуер. Имайте предвид, че средният бизнес разчита десетки до стотици SaaS приложения . Винаги има място за предлагане на нови решения за предизвикателствата, пред които са изправени компаниите.

Какви са основните елементи на маркетинговата стратегия на SaaS?

Хей, добър въпрос!

Съставянето на ефективен маркетингов план на SaaS означава разбиране на най-добрите начини за привличане и достигане до клиенти.

И отново, няма единствен начин това да се случи. Вместо това има комбинация от канали и тактики, които успешните марки SaaS са доказали, че работят отново и отново. Нека ги разбием.

Имейл маркетинг

Имейл маркетингът може да изглежда старо училище, но е неразделна част от SaaS.

Спомняте ли си какво казахме по-рано за жизнения цикъл на клиента, който трае дълго време? Имейлът остава един от най-добрите канали за създаване на чести, едно към едно допирни точки с клиентите.

Ето някои типични SaaS маркетингови имейли които повечето компании изпращат редовно:

  • Вградени имейли (за демонстрация на продукт)
  • Обяви за функции
  • Ново съдържание (уеб семинари, публикации в блогове)
  • Фирмени бюлетини
  • Проучвания
  • Чекиране

Обърнете внимание, че приблизително половината от клиентите на SaaS влезте или използвайте продукт по-рядко от веднъж месечно. Yikes.

Имейлът е идеалният начин да подтикнете клиентите и също така да се уверите, че някой е доволен от вашия продукт.

Например този имейл от Sprout, който обяви Планиране на Instagram даде на получателите нова причина да проверят календара си със съдържание и да прекарат известно време в платформата на Sprout.

покълнете социален имейл

Междувременно това съобщение от Squarespace служи като обща регистрация и покана за уеб семинар, за да се увери, че клиентите не спят на най-добрите функции на платформата си.

имейл и SaaS маркетинг са ключови за задържането на клиентите

Вижте как работи това?

Изпреварвайте това, за което говори вашата индустрия в социалните мрежи с Sprout

Разберете за какво шумит вашата аудитория и конкуренти с функциите за социално слушане на Sprout.

В допълнение към намирането на всички споменавания на вашата марка, можете да проследявате дискусии и настроения около най-новите теми, възникващи във вашия район.

Разберете как Sprout може да стимулира вашата конкурентна аналитика и изследвания с помощта на безплатен пробен период днес .

SEO

Значението на SEO и органичния обхват наистина не може да бъде подчертано достатъчно.

Както е илюстрирано в неговото изследване относно най-добрите източници на трафик за SaaS , консултант Майк Зондерс отбелязва, че органичният трафик представлява основната част от потенциални клиенти и трафик за компании от най-висок клас SaaS (до 68% общо).

Предишното проучване на Gartner подчертава факта, че хората правят все по-независими изследвания, когато търсят продуктите на SaaS. В много случаи това означава да се обърнете към бързо търсене в Google. Ето защо толкова много компании се стремят да бъдат включени в списъци с „най-добрите“ създаване на собствено съдържание в блога t за SEO.

Органичното търсене е огромно за SaaS маркетинга, особено на върха на фуниите

Освен обучението на клиенти, блоговете са отличен начин за SaaS компаниите да насочват ключови думи и да привличат потенциални клиенти чрез търсачките. Точно това правим тук в Sprout.
HASHTAGS Прозрения

Уебинари

В момента уебинарите са яростни по някаква причина.

Данни, събрани от GoToWebinar отбелязва, че една четвърт от всички уеб семинари са създадени от SaaS компании. Междувременно същите данни отбелязват, че близо три четвърти от B2B и лидерите в продажбите посочват уеб семинарите като най-добрия метод за генериране на висококачествени клиенти.

Уебинарите и цифровите събития са чудесни за демонстриране на демонстрации, демонстриране на вашия продукт и подобряване на лидерството на мисълта.

Уебинарите могат да бъдат представени на живо или с възможност за изтегляне „при поискване“, идеални за потенциални клиенти и настоящи клиенти. Освен това, повторения и предавания могат да бъдат качени в подобни на YouTube, за да помогнат изградете своя канал и вкарайте трафика за търсене едновременно.

PPC и социални реклами

Рекламата с плащане на клик е жива и здрава за SaaS.

Много компании използват реклами от Google, за да увеличат видимостта на конкретни ключови думи и също надминават конкурентите. PPC кампаниите могат да се стартират незабавно и не изискват изчакващата игра, свързана със SEO.

PPC може да се използва за SaaS компании за насочване към конкретни ключови думи

По същия начин социалните реклами стават все по-разпространени за SaaS, което позволява на компаниите да ги заобикалят социални алгоритми и рекламирайте директно на съответните клиенти.

Контролните списъци, уеб семинари и казуси са основно съдържание за социални реклами например. Facebook всъщност има свои собствени истории за успешен маркетинг на SaaS, като например BigCommerce които са видели 3 пъти увеличение в пробни реализации от рекламната си кампания.

Рекламите във Facebook са ефективни за SaaS маркетинг, по-специално за ремаркетинг за клиенти

Красотата на платформа като Facebook е способността да се обръщате към конкретни клиенти въз основа на демографски данни и данни за интереси. Освен това Facebook реклами за ремаркетинг позволяват на компаниите на SaaS „втори шанс“ да спечелят хора, които може би са отскочили от целева страница или преди са изтеглили демо.

Органични социални медии

Социалните медии станаха неразделна част от маркетинга на SaaS като цяло.

ангел номер 218

Въпреки че софтуерните компании може да не изглеждат като идеалните кандидати за процъфтяване в социалните медии, много марки SaaS се възползват напълно от платформи като Twitter, LinkedIn и Instagram.

Например социалните медии представляват място за извършване на всичко от следното:

  • Вървете напред-назад директно с клиентите
  • Подгответе отзиви за продукти и идеи
  • Обявете нови функции и продукти
  • Популяризирайте най-висококачественото съдържание (публикации в блогове, видеоклипове)
  • Откройте индустриалните отличия и спечелените медии
  • Покажете вашите служители и фирмена култура

Кои трябва да бъдат основните приоритети на моя маркетингов план на SaaS?

Нека поговорим за тактики.

След като разделихме каналите, нека представим конкретни маркетингови стратегии на SaaS и задължителни задължения, за да вкараме тези толкова ценни клиенти.

Рационализирайте комуникацията с вашите клиенти и потенциални клиенти

Колкото по-скоро можете да отговорите на клиент на SaaS, толкова по-добре.

Това звучи вярно, независимо дали говорим за проблеми с продукти, въпроси за ценообразуване или дори похвали.

Когато жонглирате с множество маркетингови канали, е изключително важно да разпределите ресурсите си и да следите отблизо съобщенията и известията. Това може да е разликата между дългосрочен клиент и загубена преднина.

Последни данни от Salesforce отбелязва, че опитът, който една компания предоставя, е също толкова важен, колкото и техният продукт или услуга. Вземането тук е, че не можете да си позволите да оставяте въпроси или обратна връзка.

Посочен случай, социални грижи за клиентите става все по-приоритетен за SaaS компаниите. Канали като Twitter позволяват на клиентите бързо и лесно място да задават въпроси.

Компаниите също могат да слушат разговори, където техният продукт се споменава или препоръчва.

О, и не забравяйте бързото отстраняване на неизправности за настоящите клиенти.

Ако сте част от маркетингов екип на SaaS, не можете да си пресичате кабелите, когато става въпрос за комуникация.

Там е нещо като Sprout инструменти за сътрудничество може да промени играта, позволявайки на много членове на екипа да работят в една и съща социална кутия, без да стъпват на пръстите на никого. Крайният резултат е по-бърза комуникация и отговори на повече въпроси от името на вашите клиенти.

HASHTAGS сътрудничество

Освен това, функции като социално слушане ви позволяват да се уверите, че споменаванията за вашата марка са положителни и че постоянно взаимодействате с клиенти чрез социални мрежи.

Обобщение на темата за прослушване на кълнове

Кураторски рецензии и истории за успех на клиентите

Социалните доказателства и положителните отзиви са ключови за маркетинга на SaaS, генерирайки нещо като дигитална „уста на уста“.

Според данни от Бразда , препоръки и социални доказателства вървят ръка за ръка с по-високи конверсии.

Това говори за важността на присъствието и редовното преразглеждане на сайтове, които обобщават отзивите на клиентите за продуктите на SaaS.

Премахването на горното, поддържането на отворени канали за комуникация улеснява много рецензирането на куратите на такива сайтове. Това улеснява искането на препоръки и казуси които са едни от най-добрите начини да докажете, че вашият продукт е готов да изпуши.

Например Optinmonster популяризира различни препоръки на място. Тези препоръки са насочени към различни индустрии, което им позволява да покажат своите социални доказателства и да спечелят различни сегменти от своята аудитория.

Курирането на препоръки е брилянтен начин за маркетолозите на SaaS да докажат, че техният продукт е готов

Междувременно техните препоръки и казуси разбиват специфични показатели и данни за ефективността. Способността да се показват реални цифри е много по-убедителна, отколкото просто похвала за добре свършената работа.

Казуси и истории за успех на клиентите са основна част от маркетинга на SaaS

Въпреки това, дори на пръв поглед най-простите форми на положителна обратна връзка могат да служат като добра новина за вашия бизнес. Забележете, че много марки SaaS отделят време да отговорят и да публикуват повторно възгласите на клиентите.

Това отново посочва важността на наблюдение и слушане в социалните медии за да сте сигурни, че вече събирате и отговаряте на социални доказателства.

Създавайте и популяризирайте съдържание в горната част на фунията си

Изследванията показват, че хората обикновено се ангажират поне единадесет парчета съдържание преди да са готови да направят покупка.

Това, съчетано с продължително пътуване на клиентите на SaaS, говори за необходимостта от разнообразие календар за съдържание . По-конкретно, много първокласно съдържание, като публикации в блогове, казуси и видеоклипове, които повишават осведомеността за вашия продукт и проблемите, които той решава.

Този вид съдържание е идеално за социални медии и служи като начин за обучение и забавление на вашата аудитория.

Например, тук е доста ясна промоция на публикация в блога от HubSpot.

Платформи като LinkedIn също са идеални за споделяне на съдържание като контролни списъци и други файлове за изтегляне.

Публикуването на най-горното съдържание на фунията има смисъл в маркетинга на SaaS с цел повишаване на осведоменосттаВиждаме също така, че марките на SaaS увеличават инвестициите си във видео съдържание, вървяйки ръка за ръка Най-добрите тенденции в социалните медии през 2020 г. .

По-конкретно, видеото с размер на хапка, което показва специфични характеристики на продукта, е чудесно както за YouTube, така и за Linked и Twitter.

Подобно съдържание е лесно за мобилни устройства и е лесно за последователи да се смилат с един поглед. Видеото с кратка форма служи като начин за бързо обучение на клиентите, без да се изисква от тях да преминат през пълен уебинар или да прочетат публикация в блог.

Направете безболезнено хората да се запишат за демонстрация

Най-просто казано, не изисквайте хората да прескачат куп обръчи, за да получат продукта ви в ръцете си.

Например, спецификата на вашата демонстрация трябва да бъде ясна. Трябва също да го изясните където за достъп до вашата демонстрация чрез целеви страници с ясни призиви за действие.

Ето пример. Началната страница на Zoom съдържа множество места, за да се регистрирате за своя продукт. Междувременно незабавното влизане чрез Google означава, че продуктът отнема само няколко секунди за достъп.

демонстриране на мащабиране

Изпитанието на Sendlane също е чудесен пример за ясни съобщения. Страницата им за регистрация описва ограниченията на пробния период (14 дни, 100 абоната, 500 имейла) и факта, че не се изисква кредитна карта.

Безплатните проби са неразделна част от маркетинга на SaaS, когато става въпрос за шофиране на регистрации

Когато се съмнявате, поддържайте вашите демонстрации и изпитания възможно най-прости.

Разберете кристално ясна ценова структура

Не е тайна, че ценообразуването на SaaS може да бъде спорен предмет.

Например, казус от 2019 г. от Отговор.io отбелязва, че „freemium“ модел може да бъде ударен или пропуснат по отношение на стимулирането на дългосрочни абонаменти. Също така има много спорове дали да се приемат по-високи или по-ниски ценови точки, за да се прави разлика между „отстъпка“ и „премиум“ услуги.

Независимо каква е вашата ценова структура, не трябва да има никакви тайни за това. Накратко, не пестете подробности на страниците си за ценообразуване. Изясняването на това, което вашите клиенти получават с всеки ценови план, в крайна сметка ще доведе до по-малко въпроси и ще зададе правилните очаквания при включване.

виждайки 111 смисъл

Например, ценовата страница на Slack разбива ясно всеки от плановете им.

Слаби цени

Ето още един пример от Wave.video, използващ контролен списък, за да демонстрира и очертае конкретни функции на плана. Имайте предвид, че те включват и годишната цена за фактуриране в допълнение към месечните разходи.

Страница за ценообразуване на Wave.video

Разровете се в данните и анализите на клиентите си

SaaS маркетингът се корени в данни, може би повече от всеки друг вид бизнес.

Например има на пръв поглед безкрайни точки от данни, които могат да повлияят на вашите продуктови и маркетингови решения. Това включва данни за използването на продукти, събрани от вашите клиенти. Някои ключови точки за данни, които трябва да имате предвид, включват:

  • Средна скорост на отбиване
  • Доживотна стойност на клиента (CTLV)
  • Процент на конверсия на целевата страница
  • Органичен трафик и конверсии
  • Най-ефективни реклами и маркетингови съобщения

И това дори не надрасква повърхността на това, което марките на SaaS могат да проследят. Така или иначе, редовното разглеждане на вашите номера ви позволява да вземате по-информирани решения, подкрепени с данни. Това включва анализ на социалните медии за да подчертаете най-ефективното си съдържание и възвръщаемост на инвестициите.

Накратко, анализът насочва вашите маркетингови решения за SaaS

Дайте възможност на хората да използват вашите продукти

В допълнение към създаването и популяризирането на съдържание, солидната база от знания и хранилището на ресурси е интелигентен ход за SaaS компаниите.

Това дава възможност на клиентите да се възползват напълно от това, което предлагат вашите продукти. Също така намалява времето, отделено за обслужване на клиенти и въпроси.

Например проверете дълбочината на ресурсите на Zendesk за клиенти, включително уеб семинари, библиотека с активи и задълбочени ръководства за всяка част от техния продуктов пакет.

Ресурси на Зендеск и база от знания

Как иначе SaaS компаниите могат да се откроят от тълпата?

За да приключим нещата, нека се потопим в някои последни маркетингови съвети за SaaS за компании в претъпкани пространства, които се борят да се откроят от конкуренцията.

Дефинирайте ценното си предложение

Понякога най-добрият начин да окажете въздействие върху клиентите на SaaS е като бъдете директни с тях.

Вместо да затрупвате клиентите с данни или какво е под капака на вашия продукт, помислете за предложението си за стойност.

С други думи, вашата компания трябва да отговори на следните въпроси за клиентите с един поглед:

„Добре, какво можеш да направиш за мен?“

За каква болка се грижите? Спестявате ли време на хората? Енергия? Пари?

Предложението ви за стойност може да ви се стори очевидно, но е от решаващо значение да го напишете за клиентите (подсказка: поставете го отпред и в центъра на началната си страница).

Пример за предложение за стойност

Направете вашата марка безпогрешна

SaaS компаниите се нуждаят от определено брандинг стратегия в името на привличането на вниманието на клиентите и създаването на трайно впечатление.

Лесно е да се пренебрегнат елементи като дизайн на лого и марка глас когато се опитвате да изтласкате електростанция с много функции. Въпреки това тези прости брандиране са това, което ще ви помогне да определите ти спрямо вашите конкуренти.

Помислете за компании като Slack с разпознаваемата им цветова схема и съобщения, наблягащи на подобряването на живота на работното място.

Слаба марка

Mailchimp е друг чудесен пример за майсторско брандиране на SaaS, с отделно лого и рекламни послания, които са точно техни.

Брандиране на MailChimp

Отделете време, за да покажете фирмената култура и ценности

И накрая, не забравяйте, че живеем в епоха на марките стават реални .

Марките SaaS не правят изключение.

Културата, ценностите и човеколюбието са фактори, които отличават компаниите и също имат голямо значение за вашата клиентска база.

Особено чрез социалните медии можете да подчертаете ценностите си и по същия начин да хуманизирате марката си. Това също е брилянтен начин да съберете екипа си.

Култура Асана

Готови ли сте да прецизирате вашата маркетингова стратегия на SaaS?

Слушайте: има много движещи се парчета, участващи в маркетинга на SaaS.

По дяволите, може да се чувства като че ли има също много.

Въпреки това е повече от възможно да измислите кратка стратегия, която води до демонстрации и изтегляния.

Изброените по-горе канали и тактики могат да служат като основа за вашия маркетингов план на SaaS, независимо в коя индустрия се намирате. Чрез анализи и експерименти можете да разберете кое работи най-добре за вашата клиентска база и да направите промени с течение на времето.

Кои смятате за най-важните части от софтуерния маркетинг на SaaS? Нещо, което сме пропуснали или бихте искали да научите повече? Уведомете ни в коментарите по-долу! Или, ако искате да научите повече за това как да изградите вашата B2B маркетингова стратегия, разгледайте свежа статистика за използването на социалните медии в софтуерната индустрия .

9090 ангелско число

Споделете С Приятелите Си: